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Published on : Dec 8th 2020
除了
品牌策劃、
專賣店設(shè)計(jì)外，終端門店運(yùn)營(yíng)是達(dá)成銷售的關(guān)鍵。好的
商業(yè)百貨策劃，也需要好的銷售話術(shù)相配合。今天我們?yōu)槟v解，如何4步打開(kāi)顧客的話匣子和錢袋子！
零售門店的顧客有多種類型，有些進(jìn)來(lái)就馬上詢問(wèn)店員，有些則喜歡和同伴竊竊私語(yǔ)，有些則干脆不開(kāi)金口，那么門店銷售人員肯定碰到過(guò)不愿開(kāi)口交流的顧客，這時(shí)門店導(dǎo)購(gòu)該怎么辦呢？
接待不愿開(kāi)口顧客要注意三點(diǎn)
1、不要顯得過(guò)于熱情
如果看到一個(gè)顧客面無(wú)表情的進(jìn)來(lái)了，我們打完招呼她絲毫不搭理，如果這時(shí)特別熱情的過(guò)去跟她介紹，只會(huì)讓她的戒備心理更強(qiáng)。有時(shí)這類顧客剛進(jìn)來(lái)，我們可以適當(dāng)贊美一下她。如果目的性太強(qiáng)了，反而讓此類消費(fèi)者更加不愿意搭理我們。
2、不要有推銷的感覺(jué)
這類顧客在瀏覽商品時(shí)，我們開(kāi)場(chǎng)白最好不要有太強(qiáng)推銷味道的話語(yǔ)，例如“這款賣得很好的。”“您今天是想買什么樣的啊?”“喜歡的話我找一款您看下吧”過(guò)快的讓她感覺(jué)我們?cè)阡N售東西，她心里就會(huì)有一些抵觸：“我自己知道選的，不要管我。”
3、解答時(shí)不要失去耐心
這類顧客特點(diǎn)是慢熱，前面要自己看看，一旦有意向了，就會(huì)仔細(xì)考慮，這時(shí)很可能會(huì)向?qū)з?gòu)提一些問(wèn)題，如果導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有耐心的解答，敷衍了事，顧客很快就會(huì)離開(kāi)。
接待不愿開(kāi)口顧客的四個(gè)妙招
1、先給顧客瀏覽商品的時(shí)間
顧客進(jìn)店時(shí)如果表情冷淡，就適度熱情迎賓，不要馬上迎過(guò)去問(wèn)東問(wèn)西。讓顧客在店鋪瀏覽商品，保持與顧客2-3米的距離，而且不要盯著顧客。
2、觀察顧客動(dòng)作
顧客停留在商品前仔細(xì)打量商品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)就可以過(guò)去了，但要記得保持1米左右距離。開(kāi)場(chǎng)先介紹商品賣點(diǎn)，并且應(yīng)該是通過(guò)觀察，介紹顧客當(dāng)時(shí)最感興趣的賣點(diǎn)。
3、給出搭配或者選購(gòu)的建議
當(dāng)介紹完賣點(diǎn)，如果顧客沒(méi)有反感，或者身體姿態(tài)沒(méi)有主動(dòng)遠(yuǎn)離我們，那表示她接受了我們。這時(shí)可以適當(dāng)停一下，再就如何選類似款給一些建議。給出提議之后，可以加一句：您覺(jué)得呢?表示尊重顧客的想法，不會(huì)強(qiáng)加意見(jiàn)給她。同時(shí)通過(guò)這類問(wèn)法，可以讓顧客開(kāi)口交流。
4、當(dāng)顧客不想交流時(shí)，微笑暫停話題
在與這類顧客的交流過(guò)程中，如果，顧客告訴我們：“我自己先看一下。”這時(shí)導(dǎo)購(gòu)可以微笑著說(shuō)：”好的，您先看，有需要叫我。“繼續(xù)保持2-3米的距離，留意顧客接下來(lái)的行動(dòng)即可。當(dāng)然如果是商場(chǎng)中島非封閉形態(tài)的店鋪，顧客很容易離開(kāi)，導(dǎo)購(gòu)可以適當(dāng)強(qiáng)勢(shì)一些，繼續(xù)推薦。
小 結(jié)
其實(shí)，不管是怎樣的客戶，服裝零售門店的銷售人員都要拿出自己的耐心。對(duì)于這些不喜歡交流的顧客來(lái)說(shuō)，銷售人員更應(yīng)該以服務(wù)打動(dòng)他們；不要一味推銷，可以適當(dāng)留資料給他們，保持安全距離，讓消費(fèi)者心理舒適。唯有此，消費(fèi)者才可能選擇本品牌產(chǎn)品。
