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Published on : Jul 20th 2014
隨著品牌越做越大，商業(yè)街越開越密，零售終端從圈店圈人的勢(shì)頭愈加明顯。但現(xiàn)實(shí)問題是我們摩拳擦掌地做好了一切應(yīng)戰(zhàn)的準(zhǔn)備，結(jié)果人來(lái)的比禿瓢頭上的跳蚤還少，提升進(jìn)店率成為終端普遍存在的問題。說到提升進(jìn)店率，我們立即會(huì)想到顧客的拓展與維護(hù)，說白了就是培育新VIP，穩(wěn)定老VIP，共識(shí)都有，但真正做到的不多，做到了也就不會(huì)為進(jìn)店率發(fā)愁了。筆者認(rèn)為，進(jìn)店率相關(guān)店鋪營(yíng)運(yùn)管理體系建制是否完整，是檢測(cè)終端店鋪運(yùn)營(yíng)管理體系是否健康的指示燈。
了解所在商圈，商業(yè)街的布局與動(dòng)態(tài)，熟知客層分布與競(jìng)品分析，才能知道店鋪?zhàn)龆啻?，如何做，進(jìn)店率低的問題才有望根除，以做年度、甚至3、5年運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的方式來(lái)進(jìn)行店鋪所在商圈，商業(yè)街輻射客層的拓展維護(hù)計(jì)劃，是店鋪良性發(fā)展的基礎(chǔ)。先不說年度計(jì)劃，你是否把潛在客層分析和競(jìng)品分析納入店鋪月總結(jié)了呢，如果連一條也做不到，無(wú)怪乎你進(jìn)店率低了，因?yàn)槟氵B自己的消費(fèi)客層在哪里，競(jìng)爭(zhēng)品牌在做什么都不清楚，午睡怪可能對(duì)VIP進(jìn)行有效管理呢。
進(jìn)行商圈或步行街的競(jìng)品分析，目的是了解公共環(huán)境中商品銷售的障礙點(diǎn)在哪里，這直接關(guān)乎進(jìn)店率。比如，通過促銷，商品組合，人員安排及穩(wěn)定，視覺營(yíng)銷，可以了解為什么我們的銷引不起顧客的興趣，如何做到出奇制勝，為什么我們的商品陳列沒有新意，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何做的，我們有哪些提升點(diǎn)？我們?yōu)槭裁葱蜗箢檰柫舨蛔』蜾N售激情不高，為什么他們剛剛與顧客培養(yǎng)起感情，就給他人做了嫁衣，或者情緒化，貌和神離，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的，我們?cè)趺醋霾趴梢蕴岣呷诵?，為什么?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店進(jìn)店率那么高，他們是如何先形奪人的，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
